Sales Funnel

Det är lite delade meningar kring hurvida en sales funnel eller “tratt” som den ofta kallas för på svenska är effektiv. Här vill jag direkt påtala vikten hur relevant den är i inom e-handel, att den ger förståelse och även insikter i säljprocessen. Det är ett perfekt verktyg för att mäta och analysera de viktiga steg besökarna gör i webbutiken fram till ett genomfört köp. Längst ner på inlägget kan du ladda ner exempel på sales funnels gjorda i Excel.

sales funnel

Ursprunget av “tratten” har sin början på mitten av 1900-talet för att identifiera viktiga delmål i one-to-on-försäljning som finns i en säljprocess och är nödvändiga för att ta hem en order. Det är främst här inom one-to-one-försäljning som nyttan av en “funnel” ifrågasätts och här vill jag hålla med om att nyttan är knapp eftersom det är många faktorer som relationer, säljargument, charm eller övriga personliga säljegenskaper som spelar in vilket gör sådan försäljningen svåranalyserad. Men på webben och inom e-handel där köpprocessen är statisk och exakt på samma sätt för samtliga kunder gång efter gång så blir de olika mätbara stegen högst intressanta. Det blir då möjligt att ta in statistiken och använda det som underlag för nya förändringar i säljprocessen, du kommer kunna se vilka förbättringar som krävs för att förbättra säljprocessen och du kommer direkt kunna mäta effekten av nya förändringar du gör i din webbutik.

Hur bör man börja? Jo, du börjar med att samla ihop besökstatistik och det bör du göra från webbutikens startsida, aggregera ihop besöksstatistiken från samtliga kategorisidor och gör på samma sätt för produktsidorna. Sedan bör varje steg (sida) i den slutliga kassan vara specificerade var för sig och om möjligt även orderbekräftelsesidan.

Uppställningen skulle kunna se ut så här:
1. Startsida
2. Kategorisidor
3. Produksidor
4. Kassan – Summeringssida
5. Kassan – Ange leverans och kundinformation
6. Kassan – Godkänn och bekräfta beställning
7. Kassan – Orderbekräftelsesida

Nu har du skapat en sjustegsfunnel och du kan med detta ta reda på hur stor andel av dina besökare som du konverterar till kunder men du ser även hur stor andel av dem som besöker en produktsida som faktiskt påbörjar en beställning och genomför den. Med den information kan du sedan se om de förbättringar du gör på produktsidorna ökar konverteringen. Du kan också identifiera brister om exempelvis många kunder inte skulle gå vidare från steg sex så kan det vara en varningssignal att något är otydligt i summeringen av beställningen.
Har du mycket besökare kan det vara bra att följa upp detta per vecka, har du istället lite besökare så kan du samla ihop all besöksstatistik för varje månad och ställa upp i din funnel.

Rent presentationsmässigt och illustrativt kan du göra på olika sätt, enklast är i sin skriftliga form och en mer ambitiös nivå är att visulisera siffrorna tillsammans med just en funnel eller tratt.

Sen finns det givetvis möjlighet att skapa dynamiska funnlar i Excel som anpassar sig i storlek för de olika stegen och relationen mellan varandra. Fördelen att ha dynamisk storlek på funneln är att du enklare ser skillnaderna mellan olika perioder dvs. per månad eller per vecka eftersom områdena för stegen förändras. Det kan vara lite knepigt att göra en sådan helt från grunden men det går att ladda ner två exempelvarianter som är helt ok och som du kan utveckla och förändra själv senare. Excel-arket laddar du ner här http://www.blog.methodsinexcel.co.uk/wp-content/uploads/M.I.E-Funnel-Charts.xls

Tills sist att mäta, förändra, testa och förändra igen är mycket till framgången inom ehandel då du kommer hitta de upplägg som är bäst för just din försäljningsprocess.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *